Chief Revenue Officer

Le Chief revenue Officer fait partie des nouveaux métiers du web. Né en plein coeur de la Silicon Valley, ce poste est créé pour optimiser les possibilités de revenus numériques et publicitaires d’une entreprise. Une étude de la société Bain & Company prévoit une augmentation constante de ce type de revenue de 180 à 390 milliards de dollars d’ici 2020.

Contexte

Le métier de Chief Revenue Officer est né dans un contexte bien particulier qui est propre à l’évolution du web à la façon qu’ont les sites de se rémunérer. Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour comprendre l’émergence de ce nouveau métier.

• la montée en puissance des outils SaaS (Software as a Service) : les SaaS ont pris le pas sur les logiciels à installer ces dix dernières années. Cette solution est bien plus efficace, car elle permets d’améliorer la qualité finale du produit. Parmi ses nombreux avantages : le contrôle plus régulier des mises à jour et la possibilité de proposer un abonnement synonyme de revenu régulier pour l’entreprise.
• le besoin des entreprise dans la planification de ses revenus et dans la mise en place d’objectifs de croissance atteignable d’une année sur l’autre.

L’utilisation croissante de modèles commerciaux «SaaS» (Software as a Service) et autres modèles de type abonnement a renforcé l’importance des relations clients à long terme.

CRO : chef d’orchestre d’un changement de paradigme

Les solutions pour monétiser un site web ou un service sur Internet sont nombreuses et ne cessent de se complexifier. Pour relever ces défis, un nombre croissant d’entreprises réorganisent leur structure de direction et adoptent de nouvelles approches pour gérer les activités génératrices de revenus. Certaines entreprises B2B, en particulier les entreprises de technologie, ont créé un nouveau poste appelé le « Chief Revenue Officer » ou CRO.

Attention à ne pas confondre le CRO avec les postes suivants

– Directeur marketing
– Directeur clientèle
– CTO ou Chief Technology Officer
– Business developper

Missions

Si les fonctions spécifiques du chief revenue officer varient d’une entreprise à l’autre, les missions globales restent souvent identiques.

• Développer des stratégies de croissance avec l’équipe de direction et le conseil d’administration
• Planifier les opérations stratégiques et élaborer des prévisions de recettes pour participer à la mise en place d’un budget annuel avec l’appui du service financier de l’entreprise.
• Participer activement aux négociations contractuelles avec les partenaires commerciaux.
• Constituer une équipe de commerciaux et de chefs de projets afin de réaliser la stratégie prévue.
• Prévoir  des études de marchés pour optimiser les stratégies existantes.
• Mettre en place des modèles publicitaires et choisir les métriques appropriées et en suivre l’évolution et les performances
• Chapeauter les relations avec les principaux clients du portefeuille de la société et recueillir leurs avis sur les services proposés par l’entreprise
• Surveiller les sources de revenus et les prospects, en procédant aux ajustements nécessaires pour créer une croissance durable
• Obtenir des résultats et des prévisions à court terme au sein d’une stratégie publicitaire à long terme.
• Former les équipes au niveau de la gestion des ventes et autour du suivi des comptes.
• Développer et mettre en œuvre des processus de gestion des ventes robustes – pipeline, funnel…
• Superviser le développement de tous les canaux / partenaires – en ajoutant de nouveaux canaux de vente et des revendeurs et partenaires tiers

Comme nous le voyons les missions du Chief Revenue Officer sont très variées et demandent énormément de compétences techniques et humaines. Comme tous les nouveaux métiers du web, il évoluera et se segmentera dans les prochaines années.

source : Pixabay

Compétences

Ce métier très complexe requiert de solides compétences en analyse financière, en modélisation de systèmes, en informatique, en marketing et en business. Une compréhension sans faille du marketing multicanal en mode SaaS est requise pour mettre en place des modèles publicitaires efficaces, évolutif et porteur pour l’entreprise.

Un chief revenue officer doit être capable de générer une croissance rapide des revenus publicitaires, surtout si l’entreprise réalise déjà quelques recettes.  Adapté au monde des médias et de la technologie, le CRO aura une connaissance approfondie du marketing multicanal, de la publicité « native », de la programmation et des dernières tendances en matière de publicité numérique.

On demandera aussi au Chief Revenue Officer d’avoir de solides compétences en finances et d’être très pédagogue. Une grande résistance au stress et une deuxième langue est forcément un atout pour ce type de missions.

FORMATION

Un chief revenue officer doit avoir une bonne dizaine d’années d’expérience dans le domaine de l’entreprise. Il sera généralement diplômé d’écoles de commerce ou titulaires d’un master universitaire. Le rôle d’un CRO est éminemment stratégique. Il doit être capable de comprendre la stratégie de l’entreprise et avoir une parfaite connaissance de son « business model ».

Il doit maîtriser sur le bout des doigts les leviers permettant d’améliorer les revenus et être capable de transformer chaque frein en opportunité.

Salaire du CRO

Ce poste à très haute responsabilité promets de belles rémunérations. Les salaires peuvent démarrer à 80K€/ an pour rapidement atteindre les 120K€ après quelques années et en fonction de la taille de l’entreprise.