Fiche métier : Account executive digital
Account Executive Digital, vous vous demandez peut-être quels sont les défis à relever dans ce métier en pleine expansion? Ce poste requiert une combinaison particulière d’expérience, de compétences et de stratégie pour répondre aux besoins de nos clients. Il s’agit d’une fonction clé dans le domaine du marketing numérique en France, et plus particulièrement à Paris.Vous êtes peut-être déjà à la recherche d’un emploi dans le secteur du web ou vous envisagez de changer de carrière? Si le métier de Account executive digital vous intéresse, lisez cet article !
Description métier : account executive digital
A la jonction des départements de vente et de marketing, l’account executive digital est le responsable en charge de la gestion des clients stratégiques. Il sert de point central dans la gestion et le développement des relations clientèle.
Ses responsabilités englobent non seulement l’identification et l’acquisition de clients de grande valeur, mais aussi leur fidélisation à travers des stratégies de marketing digital innovantes et personnalisées. Il collabore étroitement avec l’équipe marketing lors des phases de sourcing, de prospection et d’inbound marketing.
En tant que principal interlocuteur entre les clients et l’entreprise, ce professionnel assure l’harmonisation des besoins clients avec les objectifs commerciaux de l’entreprise. La valeur ajoutée de l’Account Executive Digital est significative : par son expertise et sa capacité à générer de nouvelles opportunités commerciales, il joue un rôle clé dans la croissance du chiffre d’affaires et l’amélioration de la satisfaction client, contribuant ainsi directement à la réussite et à l’expansion de l’entreprise dans le secteur numérique.
Ne pas confondre account manager et account executive manager
Voici comment les différences peuvent être organisées :
Critère | Account Executive Digital | Account Manager |
---|---|---|
Objectif principal | Acquisition de nouveaux clients et développement commercial. | Gestion et fidélisation des clients existants. |
Orientation | Axé sur la vente et l’acquisition de clients. | Centré sur la relation client et le service après-vente. |
Responsabilités | Prospection, qualification des leads, présentation et vente des solutions digitales. | Gestion des comptes clients, résolution de problèmes, et maximisation de la valeur client. |
Collaboration | Travaille étroitement avec l’équipe marketing pour le sourcing et l’inbound marketing. | Travaille avec divers départements (support, service client, etc.) pour assurer la satisfaction client. |
Mesure de performance | Basée sur l’atteinte des objectifs de vente et l’acquisition de nouveaux comptes. | Basée sur la satisfaction client, la rétention et l’expansion des comptes existants. |
Rôle dans le cycle de vente | Joue un rôle clé dans les phases initiales du cycle de vente (identification, qualification, et acquisition). | Impliqué tout au long du cycle de vie du client, se concentrant sur la croissance à long terme de la relation. |
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Rôles et responsabilités
Les responsabilités d’un Account executive digital au sein d’une entreprise sont multiples et variées, couvrant divers aspects de la gestion commerciale et de la relation client dans un environnement numérique.
Voici les principales responsabilités :
- Développement Commercial : Identifier et acquérir de nouveaux clients stratégiques en comprenant leurs besoins et en proposant des solutions digitales adaptées.
- Gestion de la Relation Client : Établir et maintenir des relations solides avec les clients, en étant le point de contact principal pour toutes les questions liées aux services et produits numériques de l’entreprise.
- Prospection et Qualification des Leads : Utiliser diverses techniques de prospection, y compris l’inbound marketing, pour générer des leads qualifiés et les convertir en clients.
- Présentation et Vente : Présenter efficacement les produits et services de l’entreprise aux clients potentiels, en adaptant l’offre aux besoins spécifiques de chaque client.
- Collaboration avec les Équipes Marketing : Travailler en étroite collaboration avec l’équipe marketing pour aligner les stratégies de vente et de marketing, notamment dans les domaines du contenu, du SEO, et des campagnes publicitaires.
- Suivi des Objectifs de Vente : Atteindre et, idéalement, dépasser les objectifs de vente fixés, en assurant un suivi régulier des performances commerciales.
- Analyse du Marché : Effectuer une veille concurrentielle et une analyse des tendances du marché pour anticiper les besoins des clients et adapter l’offre de l’entreprise.
- Gestion de Contrats : Négocier et finaliser les contrats avec les clients, en veillant à respecter les termes et conditions convenus.
- Résolution de Problèmes : Répondre rapidement aux préoccupations ou problèmes des clients en relation avec les services numériques, en assurant une expérience client positive.
- Rapports et Analyses : Préparer des rapports réguliers sur les activités de vente, les tendances du marché et les performances des clients pour informer les stratégies futures.
L’Account Executive Digital joue donc un rôle crucial dans le développement commercial et la réussite de l’entreprise dans l’espace numérique, nécessitant une combinaison de compétences en vente, en marketing, et en gestion de la relation client.
Qu’en est-il de ses compétences et missions ?
Pour qu’un chargé de compte dans le domaine digital réussisse dans son poste, il doit posséder un large éventail de compétences.
Account Executive Digital : ses missions
Son objectif principal est de conclure l’affaire en convertissant les acheteurs potentiels en transactions. En revanche, un Account Manager assure le suivi, l’accompagnement du client après la vente.
Parmi les compétences nécessaires, on peut citer la connaissance des stratégies de vente et de négociation.
En termes de Marketing
C’est à lui qu’il incombe de faire progresser le prospect dans l’entonnoir de conversion. Grâce à l’intervention du représentant chargé du développement des ventes (SDR : Sales Development Representative), il rassemblera les prospects pertinents au milieu de l’entonnoir et se chargera de les accompagner jusqu’à la signature.
En outre, il utilisera les outils CRM à sa disposition pour identifier les clients à contacter et soutenir son service en déterminant leurs besoins. Il a donc tout intérêt à assurer un suivi régulier de ses prospects et à maintenir une liste de contacts à jour.
Par rapport aux « Sales »
Si nécessaire, il peut élaborer une proposition commerciale en plus de conclure la démonstration du produit effectuée par le SDR afin d’appuyer la décision de son client. Pour ce faire, il lui sera utile d’analyser les industries dont il a la charge et de se tenir au courant de leurs offres afin d’ajuster sa stratégie de placement et d’identifier les tendances. Afin de collaborer avec les clients et de gérer les tâches au sein de l’équipe, il doit également posséder des compétences exceptionnelles en matière de communication.
Pour la « Négociation »
Abordant à nouveau la vente, un Account executive digital prendra la direction des négociations et présentera une solution au client. Afin de sécuriser son cycle de vente, il traite les réclamations et les demandes. Il se chargera également d’établir des relations durables et mutuellement bénéfiques entre les interlocuteurs des clients et les services internes.
En conséquence, sa capacité d’analyse et de synthèse lui permet de prendre des décisions claires. Il doit traiter d’énormes volumes de données techniques et commerciales afin d’évaluer les besoins, de reconnaître les opportunités et de résoudre les problèmes. Cette compétence est nécessaire pour une gestion de projet efficace.
Le closing
Le travail d’un Account executive digital consiste à conclure le contrat avec le prospect. Une fois la vente réalisée, il transfère le compte aux équipes de production (phase de déploiement). Il reste néanmoins l’interlocuteur privilégié du client. Aussi, il assure la liaison entre ce dernier et ses collègues comme l’account manager, le chef product, l’ingénieur commercial, etc.
Les missions d’un Account Executive Digital dans une entreprise sont orientées vers le développement commercial et la gestion stratégique de la relation client dans un environnement numérique.
Voici les missions principales :
- Acquisition de clients : Identifier et attirer de nouveaux clients stratégiques pour l’entreprise, en mettant l’accent sur les marchés et les secteurs qui offrent le potentiel de croissance le plus élevé.
- Développement de stratégies de vente : Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces, en utilisant des techniques de marketing digital, pour atteindre et dépasser les objectifs de vente.
- Gestion des relations clientèle : Construire et entretenir des relations durables avec les clients, en comprenant en profondeur leurs besoins et en fournissant des solutions numériques adaptées.
- Collaboration interdépartementale : Travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing, de produit, et de support pour assurer une approche cohérente et intégrée dans la gestion des clients.
- Analyse de données et rapport : Analyser les données de vente et les tendances du marché pour ajuster les stratégies de vente et de marketing. Préparer et présenter des rapports réguliers sur les performances commerciales à la direction.
- Optimisation des processus de vente : Évaluer et améliorer en continu les processus de vente pour maximiser l’efficacité et l’efficience dans l’acquisition et la gestion des clients.
- Veille concurrentielle : Suivre de près les activités des concurrents et les tendances du marché pour anticiper les changements et adapter les offres de l’entreprise en conséquence.
- Négociation et clôture de contrats : Négocier les termes des contrats avec les clients et conclure des accords qui bénéficient à la fois à l’entreprise et aux clients.
- Contribution à la stratégie d’entreprise : Apporter des insights stratégiques basés sur l’interaction avec le marché et les clients, aidant ainsi à façonner la stratégie globale de l’entreprise dans le domaine numérique.
Ses compétences
Un Account executive digital compétent ne se contente pas de persuader un acheteur de signer un contrat. Le développement commercial et la fidélisation de la clientèle restent ses principaux objectifs. En outre, on attend de lui qu’il communique régulièrement avec ses acheteurs afin d’identifier d’autres besoins non satisfaits et de proposer de nouvelles solutions.
En outre, il doit maîtriser l’utilisation des outils et des technologies de marketing sur le web. Il doit posséder de solides connaissances en matière d’analyse de données, de gestion de campagnes publicitaires en ligne et d’utilisation d’outils de marketing automatisés. Travailler sous pression et gérer plusieurs projets à la fois sont également des compétences essentielles. Toutefois, les points suivants sont tout aussi essentiels :
- Très bonne compréhension et maîtrise de l’anglais
- Bonnes connaissances juridiques
- Maîtrise des secteurs d’activité de ses clients et de son établissement
- Avoir un très bon sens de l’écoute
- Aisance avec les chiffres
Ensuite, il doit maîtriser un panel d’outils liés à son domaine d’expertise. En voici quelques-uns, répartis en différentes catégories :
- Outils de suivi des ventes : Salesforce, Accelo, Copper, Insightly, Adaptive Insights et Pipedrive
- Outils de gestion des contrats : Fluix, Eversign, DocuSign et eSignLive
- Outils de gestion de projet : Trello, Microsoft Project, Asana, Basecamp et Atlassian.
- Prospection commerciale et présentation : Qwilr, Proposify, Salesforce CPQ, seProposals et PandaDoc
- Bureau : Office Suite ou Drive (Word, Excel, PowerPoint, etc.)
Quelle formation doit-on faire pour devenir un Account Executive Digital ?
Tout d’abord, si vous choisissez la voie classique, le métier de Account executive digital requiert un diplôme de niveau bac + 2 à bac + 5 d’une école de commerce, d’ingénieurs ou d’informatique accréditée, avec une spécialisation en commerce. En outre, il est conseillé d’avoir quelques années d’expérience en entreprise et de posséder des compétences en matière de closing.
De nombreux établissements d’enseignement et universités en France proposent des programmes de formation dans ce domaine. De plus, l’alternance est un moyen très apprécié des étudiants pour poursuivre leurs études tout en acquérant une expérience professionnelle. Il existe également des programmes de formation en ligne et des cours d’e-learning pour acquérir des compétences spécialisées dans le marketing digital.
Salaire et perspective d’évolutions
Le salaire d’un account executive digital varie en fonction de l’expérience, de l’entreprise, du lieu et du secteur d’activité. En France, un profil nouvellement embauché peut souvent s’attendre à recevoir un salaire compétitif sous la forme d’un CDI ou d’un contrat d’alternance. La rémunération augmente avec l’expérience et les profils confirmés peuvent recevoir un salaire attractif.
Par exemple, le salaire annuel moyen de ce profil en début de carrière est de 30 000 à 40 000 euros. En tant qu’ « Account Executive senior », il peut prétendre à une rémunération comprise entre 60 000 et 80 000 euros, tandis qu’un expert (profil international) peut recevoir en moyenne 120 000 euros.
Quelles sont les perspectives d’évolution pour cette carrière?
Avec l’expérience, certains professionnels décident de se spécialiser davantage, en devenant des autorités dans des domaines tels que le Directeur de Clientèle, le Head of Sales ou le Head of Digital Marketing au sein de leur entreprise digitale ou de leur agence.
4 conseils pour le recrutement réussi d’un account executive digital
Si vous cherchez activement à recruter un account executive digital. Notre cabinet peut vous aider à dénicher le candidat idéal en trois semaines seulement. Voici cinq conseils spécifiques pour le recrutement d’un Account Executive Digital efficace.
Rechercher des compétences en analyse de données
Priorisez les candidats ayant une forte compétence en analyse de données. L’Account Executive Digital doit être capable d’interpréter des métriques de performance comme le ROI (Retour sur Investissement), le CTR (Click-Through Rate) et le taux de conversion pour optimiser les stratégies de vente.
Vous pouvez même rechercher des candidats avec des certifications précises dans ce secteur comme la Certified Analytics Professional (INFORMS) ou la Google Data Analytics Professional Certificate (Google).
Évaluer l’expertise en marketing digital
Assurez-vous que les candidats possèdent une solide compréhension du marketing digital, notamment en SEO, SEM, et marketing de contenu. Leur capacité à utiliser ces outils pour générer des leads et construire des stratégies de marque est cruciale.
Le SEOCAMP offre par exemple des certifications comme le QASEO visant à évaluer les compétences théorique en réféfrencement naturel.7
Tester les compétences en vente et négociation
Organisez des simulations de vente ou des études de cas pour évaluer leurs compétences en négociation et en closing. Un Account Executive Digital efficace doit savoir persuader, négocier et conclure des accords.
Vérifier l’expérience en gestion de relation client
Quelles sont les expériences vécues du candidat en gestion de relation client. Succès comme échec, avoir une base d’expérience à valoriser déterminant pour comprendre la valeur d’un recrutement. L’aptitude à construire et à maintenir des relations durables avec les clients est essentielle pour fidéliser et maximiser la valeur des comptes clients.