Le sales manager : le directeur chargé des ventes

directeur des ventes

Sous la responsabilité du directeur commercial, nous trouvons le directeur des ventes. Ce professionnel du commerce et de la vente se positionne entre le COMEX et l’opérationnel. Sa mission est orientée performances et Chiffres d’affaires. Découvrez la fiche métier du directeur des ventes

Rôle du directeur des ventes 

Qu’il travaille en start-up, PME ou dans un grand groupe, le directeur des ventes est la personne chargée du CA (Chiffres d’affaires) de l’entreprise. C’est à cette personne qu’incombe la responsabilité de vendre plus et d’assurer le suivi global des ventes

S’il ne s’agit pas à proprement parler d’un métier du web, le sales manager travaille dans tous les secteurs, y compris celui du numérique. Un directeur des ventes orienté web doit connaître les problématiques de son secteur pour anticiper les potentielles évolutions des ventes

Ce métier est assez varié, du fait des diverses problématiques commerciales que rencontrent les entreprises. En effet, un directeur des ventes chargé d’un e-commerce dans le secteur du retail et du textile ne rencontrera pas les mêmes enjeux qu’un sales manager travaillant pour un réseau social ou une plateforme de progiciel en SAAS. 

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Directeur des ventes description de tâches à accomplir

Les missions d’un directeur de ventes sont toutes orientées autour d’un objectif principal : vendre plus ! Nous verrons qu’elles sont assez variées. 

Élaboration et mise en place la politique commerciale de l’entreprise

Le directeur des ventes prévoit la politique commerciale de l’entreprise. Il décide avec le directeur commercial de la stratégie à adopter pour booster les ventes et de l’argumentaire de vente à transmettre aux commerciaux. Il sera aussi responsable de sa bonne mise en œuvre opérationnelle avec la force de vente. 

Atteindre Ses objectifs commerciaux 

La politique commerciale de l’entreprise prévoit des objectifs à atteindre. C’est sur la base de ces prévisions qu’est prévu le budget et la stratégie de vente. Le directeur des ventes doit s’assurer d’atteindre les objectifs de CA. 

Suivi des opérations de vente et ajustements

Si les prévisions ne sont pas atteintes, il faudra repenser la stratégie et prévoir quelques ajustements. Le directeur des ventes est chargé de suivre la courbe d’évolution du CA et adapte ses manœuvres commerciales pour garantir un nombre de ventes minimales. 

Recrutement des commerciaux et de la force de vente

Un directeur des ventes participe au recrutement de ses collaborateurs. Il doit trouver les meilleurs vendeurs pour l’assister dans sa mission. Il sera chargé de la mise en place d’une équipe opérationnelle efficace et coordonnée. 

Préparation du budget commercial

Le budget est une étape décisive qui permet de lancer la stratégie de vente de l’entreprise. Le sales manager propose un budget au COMEX pour validation. La préparation de ce budget incombe au sales manager. 

Accompagner la vente avec les clients importants, négocier les contrats phares. 

Toute entreprise dispose de ses “meilleurs clients”. Ces clients premiums sont suivis personnellement par le directeur des ventes afin de s’assurer de leurs bonnes satisfactions. Ce suivi permet aussi de négocier des contrats clés et de recueillir des ressentis clients quant à l’évolution future du produit. Ces feedbacks sont importants et seront traités par les équipes produits en charge de la conception. 

Evangéliser la marque : “proof of concept”

Un directeur des ventes aime son produit et le fait savoir. Il participe activement à la stratégie d’évangélisation de la marque et développe le principe de “proof of concept”, l’occasion de démontrer la valeur de son produit et de prouver qu’il fonctionne

Suivi du résultat et du CA

Les ventes doivent être suivies de près. Le directeur des ventes s’assure avec la direction commerciale que les résultats sont tangibles et suffisent à la bonne marche de l’entreprise. 

Analyse des tendances et de la concurrence : connaître son marché

L’analyse du marché est des tendances clés qui font partie du quotidien d’un directeur des ventes. Connaître son écosystème aidera ce professionnel du commerce à positionner la marque et à construire l’argumentaire produit. C’est une étape clé pour innover. 

Construction d’un réseau de contacts C-Level

Comme tout commercial, un bon directeur des ventes doit savoir réseauter. La mise en place d’un réseau de partenaires constitue un atout majeur pour l’entreprise. Elle facilitera le recrutement de nouveaux talents, facilitera les ventes et la production. 

description de tache directeur des ventes
description de tache directeur des ventes : le CA !!

Compétences 

Le scope de compétences d’un directeur des ventes est assez varié. Elles dépendent majoritairement du client et de sa problématique. Nous en identifions cependant quelques-unes clés. 

Passionné par son secteur, le métier de directeur des ventes demande une grande énergie pour atteindre et dépasser ses objectifs régulièrement. Cela ne se fait pas sans passion. Il doit s’intéresser à son écosystème, à ses enjeux et effectuer une veille régulière sur les tendances du marché. 

Le sales manager étant la personne située entre l’opérationnel (la force de vente) et la direction commerciale. Cette position intermédiaire l’oblige à supporter une pression intense parfois intense. Une grande résistance au stress sera demandée pur ce type de poste.  

Un directeur des ventes polyglotte est un atout pour une entreprise. Parler anglais et une autre langue facilite le développement à l’international et la compréhension d’un marché très souvent globalisé.

Le métier de sales manager demande charisme et leadership. Habitué au management des équipes, il doit recruter, former et diriger une équipe de vendeurs dans un objectif de performance commerciale. 

Formations, salaires et perspectives

Les perspectives de recrutement sont assez bonnes. Ce métier fonctionne en flux tendu du fait de la demande de résultat en continue. 

On demande généralement un BAC +2 ou +5 avec une orientation management, ventes ou commerce international pour atteindre un tel poste. Les écoles de commerce forment de nombreux candidats chaque année. 
Les salaires pour un directeur des ventes junior démarrent à 40.000€/an et peuvent monter au-delà de 70.000€/an pour un sales manager senior. Le salaire moyen revélé par l’INSEE est de 67.000€/an

Crédits images : Pixabay

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