Le métier de key account manager (KAM) consiste à gérer et à développer le portefeuilles des comptes des clients majeurs d’une entreprise. Ce métier est au cœur de la relation entre l’entreprise et les consommateurs. Pour en savoir davantage sur les missions, les compétences et le salaire d’un key account manager, suivez le guide ! Cette fiche métier vous aidera à rédiger une fiche de poste efficace pour votre recrutement de KAM et vous donnera des clés pour poser les bonnes questions pendant l’entretien.

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Descriptif général du métier

Le key account manager (KAM) est impliqué dans les relations commerciales en BtoB et sa mission consiste à entretenir et renouveler les contrats prioritaires (deux ou trois généralement), déjà signés par les clients importants.

Le rôle d’un KAM est aussi de conduire et d’élaborer une stratégie commerciale pour conquérir de nouveaux clients. C’est la raison pour laquelle le KAM est l’allié indispensable qui va pérenniser et optimiser la relation commerciale d’une entreprise avec sa clientèle.

Missions du KAM

Les key account manager missions consistent à :

• Gérer le portefeuille de plusieurs clients importants et respecter les engagements commerciaux pris par l’entreprise.
• Mettre en place une stratégie commerciale adaptée à chacun des clients et savoir négocier directement au sujet des prix, des conditions de vente, etc. Ces missions peuvent être spécifique au domaine de compétence. Par exemple, un key account manager e-commerce aura pour mission la mise en place et le suivi de la stratégie digitale de l’entreprise auprès des clients.
• Concevoir, analyser, gérer un budget de vente pour chaque client important de l’entreprise et assurer la prospection de nouveaux clients
• Observer ce que fait la concurrence en terme d’actions auprès des clients (établir une veille concurrentielle)
• Suivre le travail des équipes commerciales en externe et dans les filiales de l’entreprise
• Avoir un rôle de coordonnateur au sein de l’équipe Marketing de l’entreprise
• Assurer la mise en place et le bon fonctionnement des actions commerciales en interne.

Les compétences d’un KAM

Pour assurer l’ensemble des key account manager missions, une bonne organisation, une expertise des marchés et la connaissance des rouages de l’entreprise sont indispensables à l’exercice de la fonction.

Commercial et avenant

Un KAM doit posséder des talents de négociateur. Il doit pouvoir communiquer ses idées et convaincre son entourage. Partager ses opinions et être persuasif fait parti de son quotidien. Comme tout fonction commerciale, le key account manager doit avoir une présentation soignée et impeccable. En effet, le KAM représente l’image de l’entreprise auprès de la clientèle.

Capable de gérer son équipe

Un key account manager doit savoir manager une équipe.. En effet, il va devoir gérer une équipe de chefs de projets  au sein de l’entreprise. Il sait négocier avec son client et aura une vision stratégique à proposer.

S’il travaille à l’international, le KAM doit être bilingue et maîtriser parfaitement l’anglais (au minimum). Dans le cadre de sa mission avec les clients de l’entreprise, des déplacements en externe sont à envisager. Les Key Account Manager Internationaux sont souvent amenés à évoluer en GAM (Global Account Manager)

Le salaire d’un KAM

Le salaire d’un KAM varie en fonction de son profil et de ses années d’expérience professionnelle. De manière générale, un key account manager junior débute sa carrière professionnelle avec un salaire avoisinant les 40K €/an.

Après de nombreuses années d’expériences, le salaire d’un KAM est d’environ 80k €/an et un KAM expert peut gagner jusqu’à 120k €/an en fonction de ses compétences.

Quelles études pour devenir key account manager ?

Les études en école de commerce et un niveau équivalent à un bac + 5 sont une bonne porte d’entrée pour exercer la fonction de KAM. Cependant, l’expérience et la connaissance des secteurs d’activité d’une entreprise représentent des atouts indéniables.

Un diplôme universitaire obtenu dans les domaines de la gestion ou du commerce international sont appréciés par les recruteurs. Avec la digitalisation des entreprises, une bonne connaissance des médias est demandée. En effet, la fonction de key account manager e-commerce se développe de plus en plus avec le développement des entreprises sur Internet.

Recruter un Key Account Manager : les questions clés

Les questions posées par un employeur lors d’un entretien d’embauche visent à déterminer si un candidat possède les capacités  et l’expérience suffisante pour exceller dans ce poste.

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Voici quelques questions types pour vous aider à mieux appréhender le recrutement d’un Key Account Manager.

Qu’est-ce qui fait le succès d’un kam ?

Cette question permet de déterminer si le candidat a bien compris les compétences et les traits de personnalités nécessaires aux poste. C’est une bonne façon de démarrer un entretien car elle vous permettra de rebondir en fin d’entretien.

Comment gérez vos emails ?

Quel est le degré d’organisation d’un candidat ? La question du courrier semble anecdotique, mais elle reste fondamentale dans un poste comme celui du key account manager. En effet, une grande partie du travail de suivi du KAM consiste à répondre aux e-mails clients de la façon la plus pertinente qui soit. Il est donc indispensable d’avoir une certaine organisation autour de cette contrainte.  De plus, cela vous donnera un aperçu du degré de planification et de compétences organisationnelles de votre candidat

Comment planifiez-vous votre journée (ou votre semaine) ?

Comme dans le cas de la question précédente, demander au candidat comment il aborde sa journée peut sembler anodin. Pourtant, cela vous donnera des clés pour savoir si le personne en face de vous est organisée. Il n’y a bien sur pas de réponse parfaite, mais vous permet de comprendre si la personne à une approche cohérente dans sa gestion des tâches  quotidiennes.

Comment atteignez-vous vos objectifs ?

Cette question simple vous donne une idée sur la manière de travailler du candidat et sur sa façon d’appréhender une mission. Un bref résumé de stratégie à mettre en avant, doublée d’une mise en contexte peut vous convaincre sur la pertinence d’une telle candidature.

Et que faire si vous n’avez pas atteint un objectif ?

On apprends plus de ses échecs que de ses victoires. Tout commercial à déjà raté ses objectifs. Cela fait même parti du job. L’essentiel est de savoir rebondir et de changer de stratégie. Cette question vous aidera à comprendre comment votre futur key account manager  rebondira en cas de problèmes.

Parlez-moi d’une période de votre carrière où vous avez été confronté à un rejet. Comment y avez-vous fait face ?

Le rejet fait partie intégrante du travail dans un poste de vente. Comment transformer un refus en opportunité ? . Un key accout manager doit savoir négocier et traiter ce genre de demandes.

Comment sont vos relations avec vos anciens employeurs, collègues et clients ?

Il est essentiel pour les gestionnaires de comptes de pouvoir nouer et entretenir des relations solides et positives. Votre réseau a une grande importance et en dit beaucoup sur vos compétences interpersonnelles.

Que savez-vous de notre produit ou service ?

Pour préparer votre entretien, le candidat doit avoir effectué  quelques recherches sur l’entreprise et sur ce qu’elle vend. Demandez-lui de décrire en quelques phrases, les produits ou services de l’entreprise. Vous pouvez aussi lui demander d’expliquer pourquoi les clients doivent faire appel à cette entreprise plutôt que son concurrent.

Les réseaux informatiques sont devenus indispensables au bon fonctionnement de toute entreprise. Nos systèmes, toujours plus interconnectés, se complexifient à outrance et les piloter correctement représente un enjeu de taille pour toute organisation.

L’administrateur système et réseau est un professionnel en charge de l’architecture informatique de l’entreprise. Garant de l’efficacité des machines et de l’intégrité des données, ce profil technique est très recherché par les entreprises. Focus métier.

Emploi et recrutement autour du métier d’admin système

Le métier d’administrateur système et réseaux est en très forte demande. L’explosion du Big Data, la croissance continue du cloud et les besoins constant autour de la cyber sécurité offrent de très belles perspectives aux ingénieurs et professionnels de la gestion de systèmes de réseaux informatiques . Tous les indicateurs sont donc au vert en terme d’emploi, de recrutement et de carrières pour ces métiers techniques.   

C’est simple, le recrutement opère en flux tendu depuis une bonne vingtaine d’années. Il faut dire que la fonction d’administrateur système est un domaine complexe qui demande des compétences techniques à actualiser en permanence. Les entreprises ont des besoins réguliers et la publication des offres d’emploi publiées sont en hausse. Le site pôle-emploi parlent même de « perle rare de l’informatique » dans une fiche métier qui leur est dédié. Les recruteurs peinent à recruter des administrateurs et systèmes réseaux seniors, car les postes sont très demandées. 

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Les administrateurs systèmes et réseaux sont recrutées par tout type d’organisation bénéficiant de leurs propres projets d’infrastructures réseaux. On parle alors des grands groupes, des hébergeurs, mais aussi de PME ou d’agences dédiées aux prestations numériques.

Quels sont les enjeux de demain pour le secteur ?

Le cloud ou la cybersécurité sont indéniablement des enjeux pour la mise en place de projets en infrastructures réseaux toujours plus développées. L’utilisation massive des serveurs mutualisés pour les société de type SAAS représente un vrai enjeux et une opportunité pour les professionnels de l’infrastructure réseau.

L’autre enjeux à venir, c’est celui du développement de technologies propres autour du Big Data. Les stockage et l’optimisation des serveurs de données ont un rôle à jouer dans la transition écologique et les professionnels devront s’adapter aux normes à venir.

Enfin, la sécurité des donnés est un enjeux absolument crucial pour ce type de métier. Si la cybersécurité a toujours été centrale, nul doute qu’elle le deviendra encore davantage, au gré des évolutions technologiques.

A lire aussi : Les métiers du CISO  ou RSSI (Responsable de la Sécurité des Systèmes d’Informations)

Présentation du métier d’administrateur système et réseau

Un administrateur système et réseaux est un technicien capable d’administrer et de garantir le bon fonctionnement de l’ensemble du système informatique de l’entreprise. Il doit veiller à ce que l’ensemble du personnel ait accès aux informations dont ils ont besoin à tout moment.

Il agit dans le but d’assurer la qualité et la sécurité de toute les données de la société. Ces données doivent alors être enregistrées dans des base de donnés afin de ne pas perdre la moindre information. Il œuvre en étroite collaboration avec le directeur des systèmes informatiques ou CTO et avec les administrateurs de bases de données. Il travaille également avec tous les responsables informatiques dont les administrateurs réseau, les développeurs.

Les missions de l’administrateur système et réseaux

Les missions de l’administrateur système et réseaux sont très variées et dépendent de la taille et de la complexité de l’entreprise pour laquelle il travaille. En général, ces missions incluent :

• La mise en place et la maintenance des systèmes d’exploitation, des logiciels de gestion de réseaux et des serveurs. L’administrateur système et réseau est responsable de la disponibilité, la performance, la sécurité et la gestion des ressources informatiques et réseaux de l’entreprise. Il doit s’assurer que les systèmes et les réseaux fonctionnent efficacement, sont sécurisés et sont conformes aux besoins de l’entreprise.
• La configuration, la maintenance et la surveillance des réseaux locaux, des routeurs, des commutateurs, des pare-feu et des équipements de sécurité.
  
• La résolution des problèmes liés aux systèmes et aux réseaux, y compris la résolution de problèmes de connectivité, de performance et de sécurité.
• La gestion de la sauvegarde et de la restauration des données, pour garantir la disponibilité des données en cas de panne ou de catastrophe.
• La mise en place de la politique de sécurité, pour éviter les intrusion et incident de sécurité, et s’assurer que les normes et réglementation sont respectées. il est amené à identifier, résoudre et prévoir les différents bugs ou intrusions concernant l’utilisation du réseau. Il doit alors vérifier en permanence si tout est en ordre. Il a aussi pour mission de maximiser la sécurité du système pour éviter des éventuelles pertes ou fuites de données.
• La gestion de crise, c’est à dire l’élaboration de plans de continuité d’activité et de reprise d’activité pour gérer les situations d’urgence et les incidents majeurs.
• La gestion des utilisateurs, des autorisations d’accès et des mots de passe.
• La mise à jour des systèmes et des applications pour garantir la compatibilité et la sécurité. Il est en charge de l’architecture logicielle, c’est à dire de choisir les bons logiciels à utiliser ainsi que de procéder continuellement à leur mise à jour. Il effectue le paramétrage du matériel informatique et crée des interfaces utilisateurs appropriés à chaque usager du système. Un administrateur système travaillera par exemple très souvent avec des systèmes LINUX côté serveur, mais installera des configurations orientés Windows côté utilisateurs. 
• La participation aux projets d’infrastructure et de déploiement pour garantir que les systèmes et les réseaux sont conformes aux besoins de l’entreprise et sont évolutifs. Il prend en compte l’envergure des besoins pour proposer la configuration informatique idéale pour l’entreprise. Il veille également à ce que le matériel utilisé dispose de la puissance suffisante pour que la transmission des données se fasse de manière optimale.
• La veille technologique pour identifier les nouvelles technologies et les tendances qui pourraient améliorer les systèmes et les réseaux actuels de l’entreprise. Cet ingénieur doit donc s’informer sur les nouvelles technologies de l’information et de la communication afin de faire évoluer une partie ou l’ensemble du système dont il est en charge. L’innovation et l’actualisation technique permanente du réseau permet de mieux gérer les performances du système. 

En résumé, le métier d’administrateur système et réseaux est d’administrer l’ensemble du réseau et des serveurs utilisés par l’entreprise.

Compétences et qualités

Étant un technicien, il doit disposer avant tout de connaissances avancées en informatique. Il lui faut maîtriser les différents systèmes d’exploitation existants (Windows, Unix, Linux…) ainsi que les environnements réseaux (routage, WLAN, VPN…). Même s’il n’est pas réellement un développeur, il doit avoir des bases solides dans les différents langages de programmation ainsi que des différentes structures de bases de données (SQL, Oracle…).

Son rôle d’administrateur lui requiert d’avoir de grandes qualités de gestionnaire ainsi qu’un excellent sens des responsabilités. Il doit faire preuve de bonnes capacités d’analyse et de résistance au stress. Enfin, il lui faut savoir adapter son vocabulaire hautement technique à ses différents interlocuteurs qui exigeront souvent des explications plus simples.

Voici un tableau résumant les compétences générales d’un administrateur système et réseau :

Compétences techniques	Compétences transversales
Connaissance des systèmes d’exploitation (Windows, Linux, etc.)	Bonnes compétences en communication
Connaissance des protocoles réseaux (TCP/IP, DNS, DHCP, etc.)	Bonne capacité à résoudre des problèmes
Connaissance de la sécurité informatique	Bonnes compétences en gestion de projet
Connaissance des technologies de virtualisation	Bonne capacité à travailler en équipe
Connaissance des technologies de stockage et de sauvegarde	Bonnes compétences en gestion de la configuration
Connaissance des technologies de gestion de réseau	Bonne capacité à s’adapter aux changements

Formations et environnement de travail

Plusieurs cursus permettent de devenir diplômé pour prétendre à un job d’administrateur système et réseaux. Il existe des formations spécialisées comme l’obtention d’un BTS en option informatique et réseau ou d’une licence en métiers de l’informatique option administration des systèmes et réseaux.

Il est également possible de prétendre à cette fonction avec des formations plus généralisées mais polyvalentes comme un master en informatique, un master en réseaux et télécommunications ou encore une formation d’ingénieur en réseaux.

Toutes ces formations académiques vous aideront à rapidement acquérir les connaissances théoriques en télécommunication pour trouver un emploi. Cependant, les entreprises favorisent les candidats ayant accumulé une certaine expérience en gestion d’infrastructure. Il est conseillé de participer à des projets associatifs ou professionnalisant afin de tester votre capacité à gérer un projet d’envergure.

Un emploi administrateur réseau sans le niveau BAC, c’est possible !

Sachez qu’il est possible travailler dans l’administration réseau sans avoir le niveau BAC, mais pas sans avoir de compétences. Il existe en effet de nombreuses formations pour personnes en reconversion qui souhaitent s’orienter vers ce métier. Vous devez alors suivre un cursus en ligne pour obtenir une équivalence de diplôme. Comme souvent, l’expérience et les recommandations ont plus de poids que la présentation d’un diplôme dans le recrutement web. 

Salaires

En début de carrière, un administrateur système et réseau peut prétendre à un salaire d’environ 30k € par an. S’il est confirmé, celui-ci peut facilement atteindre les 45k €. Avec beaucoup d’expériences, son revenu annuel peut même s’élever à 75k €.

Un consultant PMO est un expert dans la mise en place et le maintien de normes et de pratiques de gestion de projet au sein d’une organisation. Un professionnel de la PMO peut gérer efficacement les tâches de la gestion de projet tout en formant les autres membres de l’équipe à la bonne exécution du projet.Lire la suite