Key Account Manager : le chef de projet dédié aux grands comptes

Le métier de key account manager (KAM) consiste à gérer et à développer le portefeuilles des comptes des clients majeurs d’une entreprise. Ce métier est au cœur de la relation entre l’entreprise et les consommateurs. Pour en savoir davantage sur les missions, les compétences et le salaire d’un key account manager, suivez le guide ! Cette fiche métier vous aidera à rédiger une fiche de poste efficace pour votre recrutement de KAM et vous donnera des clés pour poser les bonnes questions pendant l’entretien.

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Descriptif général du métier

Le key account manager (KAM) est impliqué dans les relations commerciales en BtoB et sa mission consiste à entretenir et renouveler les contrats prioritaires (deux ou trois généralement), déjà signés par les clients importants.

Le rôle d’un KAM est aussi de conduire et d’élaborer une stratégie commerciale pour conquérir de nouveaux clients. C’est la raison pour laquelle le KAM est l’allié indispensable qui va pérenniser et optimiser la relation commerciale d’une entreprise avec sa clientèle.

Missions du KAM

Les key account manager missions consistent à :

• Gérer le portefeuille de plusieurs clients importants et respecter les engagements commerciaux pris par l’entreprise.
• Mettre en place une stratégie commerciale adaptée à chacun des clients et savoir négocier directement au sujet des prix, des conditions de vente, etc. Ces missions peuvent être spécifique au domaine de compétence. Par exemple, un key account manager e-commerce aura pour mission la mise en place et le suivi de la stratégie digitale de l’entreprise auprès des clients.
• Concevoir, analyser, gérer un budget de vente pour chaque client important de l’entreprise et assurer la prospection de nouveaux clients
• Observer ce que fait la concurrence en terme d’actions auprès des clients (établir une veille concurrentielle)
• Suivre le travail des équipes commerciales en externe et dans les filiales de l’entreprise
• Avoir un rôle de coordonnateur au sein de l’équipe Marketing de l’entreprise
• Assurer la mise en place et le bon fonctionnement des actions commerciales en interne.

Les compétences d’un KAM

Pour assurer l’ensemble des key account manager missions, une bonne organisation, une expertise des marchés et la connaissance des rouages de l’entreprise sont indispensables à l’exercice de la fonction.

Commercial et avenant

Un KAM doit posséder des talents de négociateur. Il doit pouvoir communiquer ses idées et convaincre son entourage. Partager ses opinions et être persuasif fait parti de son quotidien. Comme tout fonction commerciale, le key account manager doit avoir une présentation soignée et impeccable. En effet, le KAM représente l’image de l’entreprise auprès de la clientèle.

Capable de gérer son équipe

Un key account manager doit savoir manager une équipe.. En effet, il va devoir gérer une équipe de chefs de projets  au sein de l’entreprise. Il sait négocier avec son client et aura une vision stratégique à proposer.

S’il travaille à l’international, le KAM doit être bilingue et maîtriser parfaitement l’anglais (au minimum). Dans le cadre de sa mission avec les clients de l’entreprise, des déplacements en externe sont à envisager. Les Key Account Manager Internationaux sont souvent amenés à évoluer en GAM (Global Account Manager)

Le salaire d’un KAM

Le salaire d’un KAM varie en fonction de son profil et de ses années d’expérience professionnelle. De manière générale, un key account manager junior débute sa carrière professionnelle avec un salaire avoisinant les 40K €/an.

Après de nombreuses années d’expériences, le salaire d’un KAM est d’environ 80k €/an et un KAM expert peut gagner jusqu’à 120k €/an en fonction de ses compétences.

Quelles études pour devenir key account manager ?

Les études en école de commerce et un niveau équivalent à un bac + 5 sont une bonne porte d’entrée pour exercer la fonction de KAM. Cependant, l’expérience et la connaissance des secteurs d’activité d’une entreprise représentent des atouts indéniables.

Un diplôme universitaire obtenu dans les domaines de la gestion ou du commerce international sont appréciés par les recruteurs. Avec la digitalisation des entreprises, une bonne connaissance des médias est demandée. En effet, la fonction de key account manager e-commerce se développe de plus en plus avec le développement des entreprises sur Internet.

Recruter un Key Account Manager : les questions clés

Les questions posées par un employeur lors d’un entretien d’embauche visent à déterminer si un candidat possède les capacités  et l’expérience suffisante pour exceller dans ce poste.

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Voici quelques questions types pour vous aider à mieux appréhender le recrutement d’un Key Account Manager.

Qu’est-ce qui fait le succès d’un kam ?

Cette question permet de déterminer si le candidat a bien compris les compétences et les traits de personnalités nécessaires aux poste. C’est une bonne façon de démarrer un entretien car elle vous permettra de rebondir en fin d’entretien.

Comment gérez vos emails ?

Quel est le degré d’organisation d’un candidat ? La question du courrier semble anecdotique, mais elle reste fondamentale dans un poste comme celui du key account manager. En effet, une grande partie du travail de suivi du KAM consiste à répondre aux e-mails clients de la façon la plus pertinente qui soit. Il est donc indispensable d’avoir une certaine organisation autour de cette contrainte.  De plus, cela vous donnera un aperçu du degré de planification et de compétences organisationnelles de votre candidat

Comment planifiez-vous votre journée (ou votre semaine) ?

Comme dans le cas de la question précédente, demander au candidat comment il aborde sa journée peut sembler anodin. Pourtant, cela vous donnera des clés pour savoir si le personne en face de vous est organisée. Il n’y a bien sur pas de réponse parfaite, mais vous permet de comprendre si la personne à une approche cohérente dans sa gestion des tâches  quotidiennes.

Comment atteignez-vous vos objectifs ?

Cette question simple vous donne une idée sur la manière de travailler du candidat et sur sa façon d’appréhender une mission. Un bref résumé de stratégie à mettre en avant, doublée d’une mise en contexte peut vous convaincre sur la pertinence d’une telle candidature.

Et que faire si vous n’avez pas atteint un objectif ?

On apprends plus de ses échecs que de ses victoires. Tout commercial à déjà raté ses objectifs. Cela fait même parti du job. L’essentiel est de savoir rebondir et de changer de stratégie. Cette question vous aidera à comprendre comment votre futur key account manager  rebondira en cas de problèmes.

Parlez-moi d’une période de votre carrière où vous avez été confronté à un rejet. Comment y avez-vous fait face ?

Le rejet fait partie intégrante du travail dans un poste de vente. Comment transformer un refus en opportunité ? . Un key accout manager doit savoir négocier et traiter ce genre de demandes.

Comment sont vos relations avec vos anciens employeurs, collègues et clients ?

Il est essentiel pour les gestionnaires de comptes de pouvoir nouer et entretenir des relations solides et positives. Votre réseau a une grande importance et en dit beaucoup sur vos compétences interpersonnelles.

Que savez-vous de notre produit ou service ?

Pour préparer votre entretien, le candidat doit avoir effectué  quelques recherches sur l’entreprise et sur ce qu’elle vend. Demandez-lui de décrire en quelques phrases, les produits ou services de l’entreprise. Vous pouvez aussi lui demander d’expliquer pourquoi les clients doivent faire appel à cette entreprise plutôt que son concurrent.