Chief Revenue Officer

Le Chief revenue Officer fait partie des nouveaux métiers du web. Né en plein coeur de la Silicon Valley, ce poste est créé pour optimiser les possibilités de revenus numériques et publicitaires d’une entreprise. Une étude de la société Bain & Company prévoit une augmentation constante de ce type de revenue de 180 à 390 milliards de dollars d’ici 2020.

Contexte

Le métier de Chief Revenue Officer est né dans un contexte bien particulier qui est propre à l’évolution du web à la façon qu’ont les sites de se rémunérer. Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour comprendre l’émergence de ce nouveau métier.

  • la montée en puissance des outils SaaS (Software as a Service) : les SaaS ont pris le pas sur les logiciels à installer ces dix dernières années. Cette solution est bien plus efficace, car elle permets d’améliorer la qualité finale du produit. Parmi ses nombreux avantages : le contrôle plus régulier des mises à jour et la possibilité de proposer un abonnement synonyme de revenu régulier pour l’entreprise.
  • le besoin des entreprise dans la planification de ses revenus et dans la mise en place d’objectifs de croissance atteignable d’une année sur l’autre.

L’utilisation croissante de modèles commerciaux «SaaS» (Software as a Service) et autres modèles de type abonnement a renforcé l’importance des relations clients à long terme.

CRO : chef d’orchestre d’un changement de paradigme

Les solutions pour monétiser un site web ou un service sur Internet sont nombreuses et ne cessent de se complexifier. Pour relever ces défis, un nombre croissant d’entreprises réorganisent leur structure de direction et adoptent de nouvelles approches pour gérer les activités génératrices de revenus. Certaines entreprises B2B, en particulier les entreprises de technologie, ont créé un nouveau poste appelé le « Chief Revenue Officer » ou CRO.

Attention à ne pas confondre le CRO avec les postes suivants

Directeur marketing
Directeur clientèle
CTO ou Chief Technology Officer
Business developper

Missions

Si les fonctions spécifiques du chief revenue officer varient d’une entreprise à l’autre, les missions globales restent souvent identiques.

  • Développer des stratégies de croissance avec l’équipe de direction et le conseil d’administration
  • Planifier les opérations stratégiques et élaborer des prévisions de recettes pour participer à la mise en place d’un budget annuel avec l’appui du service financier de l’entreprise.
  • Participer activement aux négociations contractuelles avec les partenaires commerciaux.
  • Constituer une équipe de commerciaux et de chefs de projets afin de réaliser la stratégie prévue.
  • Prévoir  des études de marchés pour optimiser les stratégies existantes.
  • Mettre en place des modèles publicitaires et choisir les métriques appropriées et en suivre l’évolution et les performances
  • Chapeauter les relations avec les principaux clients du portefeuille de la société et recueillir leurs avis sur les services proposés par l’entreprise
  • Surveiller les sources de revenus et les prospects, en procédant aux ajustements nécessaires pour créer une croissance durable
  • Obtenir des résultats et des prévisions à court terme au sein d’une stratégie publicitaire à long terme.
  • Former les équipes au niveau de la gestion des ventes et autour du suivi des comptes.
  • Développer et mettre en œuvre des processus de gestion des ventes robustes – pipeline, funnel…
  • Superviser le développement de tous les canaux / partenaires – en ajoutant de nouveaux canaux de vente et des revendeurs et partenaires tiers

Comme nous le voyons les missions du Chief Revenue Officer sont très variées et demandent énormément de compétences techniques et humaines. Comme tous les nouveaux métiers du web, il évoluera et se segmentera dans les prochaines années.

cro metier

source : Pixabay

Compétences

Ce métier très complexe requiert de solides compétences en analyse financière, en modélisation de systèmes, en informatique, en marketing et en business. Une compréhension sans faille du marketing multicanal en mode SaaS est requise pour mettre en place des modèles publicitaires efficaces, évolutif et porteur pour l’entreprise.

Un chief revenue officer doit être capable de générer une croissance rapide des revenus publicitaires, surtout si l’entreprise réalise déjà quelques recettes.  Adapté au monde des médias et de la technologie, le CRO aura une connaissance approfondie du marketing multicanal, de la publicité « native », de la programmation et des dernières tendances en matière de publicité numérique.

On demandera aussi au Chief Revenue Officer d’avoir de solides compétences en finances et d’être très pédagogue. Une grande résistance au stress et une deuxième langue est forcément un atout pour ce type de missions.

FORMATION

Un chief revenue officer doit avoir une bonne dizaine d’années d’expérience dans le domaine de l’entreprise. Il sera généralement diplômé d’écoles de commerce ou titulaires d’un master universitaire. Le rôle d’un CRO est éminemment stratégique. Il doit être capable de comprendre la stratégie de l’entreprise et avoir une parfaite connaissance de son « business model ».

Il doit maîtriser sur le bout des doigts les leviers permettant d’améliorer les revenus et être capable de transformer chaque frein en opportunité.

Salaire du CRO

Ce poste à très haute responsabilité promets de belles rémunérations. Les salaires peuvent démarrer à 80K€/ an pour rapidement atteindre les 120K€ après quelques années et en fonction de la taille de l’entreprise.

Consultant Business Intelligence

Le métier de consultant en BI (business intelligence ou intelligence décisionnelle) se situe aux premières lignes d’un projet de stockage de données et de veille stratégique. Il conçoit des rapports et sera responsable de la configuration (logicielle) qui se situe entre la source de données et l’outil de requête.

Sa tâche principale consiste à récupérer un très grand nombre de données afin de les transmettre au pôle de décision (voir aussi : Pourquoi la Business Intelligence améliore la prise de décision) . Un consultant en business intelligence n’est donc ni un spécialiste en intégration de données, ni un data manager et certainement pas un data miner. Il est en charge de la présentation des données.

Profil du consultant BI

Le profil type de cet expert des données est à la fois complet et complexe. Il doit faire preuve d’une grande autonomie et de beaucoup de pédagogie. Doté d’un profond sens commercial et d’une vision stratégique, il doit être capable de prendre une décision et d’argumenter ses choix afin de convaincre le « Top Management ». Il sera aussi capable de s’adapter aux imprévus qui sont légions dans ce domaine. L’expertise agile peut s’avérer très utile

Missions

Les missions d’un consultant en business intelligence sont assez larges. Elles peuvent se résumer en cinq axes :

  • Extraction : si l’extraction reste le corps de métier du data miner, le consultant en Business intelligence doit être capable de mettre en place des requêtes complexes d’extraction de données afin de répondre à ses besoins quotidien. Il doit aussi être capable de localiser les sources de données pour accélérer les processus d’extraction.Il lui arrive bien souvent (surtout dans les grands groupes) de travailler en équipe pour gagner en efficacité.
  • Analyse : l’expert en intelligence décisionnelle va analyser un grand nombre de données afin de les présenter à son client ou son « top management ». Dans ce cadre, il est aussi amener à analyser le besoins fonctionnels et techniques de chaque projet pour mettre en place une architecture de données solide et efficace.Il arrive aussi que le consultant BI enrichisse les modèles de données prééxistant (ex : ajout de nouvelles sources de données) Il travaillera alors avec d’autres experts métiers pour réaliser ces tâches complexes dans les meilleurs délais
  • Synthèse : une fois que les données sont extraites et analysées vient l’heure de la présentation. Le consultant en business intelligence va mettre en forme ces informations pour réaliser un présentation cohérente et pleine de sens. Ces rapports sont le cœur du métier du consultant en BI et ils ne seront pas sans conséquence sur le développement de l’entreprise.
  • Accompagnement / Formation : le consultant en business intelligence va pourvoir accompagner ou former le personnel aux big data ou à l’intelligence décisionnelle.
  • Conseil : intervenir auprès d’un client pour une mission ponctuelle est tout à fait envisageable pour un consultant en BI. Il peut aussi intervenir comme manager de transition pour répondre à un mission ponctuelle de ses clients.

Avec qui travaille t-il ?

Le consultant en BI travaillera plus souvent avec les grands groupes qui gèrent de très grands volumes de données. Il peut aussi travailler avec les PME, dès lors qu’elles réalisent au moins 7,5 millions de Chiffres d’affaires et emploi plus de 50 employés selon le site lesjeudis.com.

fiche métier consultant BI

Compétences du consultant BI

Les compétences d’un consultant BI sont assez larges et demanderont une grande expertise. Voici les principales.

  • Excellentes connaissances de SQL et base de données
  • Être capable d’écrire des requêtes complexes et mettre en place des jointures multi-tables très rapidement et sans erreurs.
  • Interroger les données de manière récursive et effectuer des calculs complexes.
  • Résoudre les problèmes de performances quant à la rapidité des processus en place Cela passe par une phase d’optimisation de l’existant.
  • Avoir une bonne compréhension des concepts de base de données en général et du système de base de données utilisé dans le projet. Au minimum, le consultant doit pouvoir suivre les requêtes et lire et interpréter les plans explicatifs proposés.
  • Modéliser des données 3NF et dimensionnelle.
  • Une bonne compréhension des technologies Web permettra au consultant de présenter un rapport de données clair et précis.
  • Des connaissance de base en comptabilité sont recommandées, notamment pour évaluer le budget dépenser et conserver un équilibre sur la campagne en cours.
  • Anglais technique impératif

Logiciels à connaître : Performance Point , logicielsSAP, Sybase, Hyperion, Oracle, Datastage, Informatica, Microsoft, Business Objects, Cognos…

Formations

Une formation type Bac+5 est un minimum (ex : Master MIAGE, l’ESIGELEC) pour prétendre à un poste de consultant en intelligence décisionnelle.

Cependant, un candidat disposant d’une bonne expérience dans d’autres métiers des Big Data pourra prétendre à un poste de consultant en business intelligence.

Salaire du consultant BI

Les salaires pour travailler dans l’intelligence décisionnelle sont assez élevés et démarre à 40K€/an pour un consultant bi junior.

Cela peut rapidement grimper autour de 70K€/an pour le salaire d’un consultant bi senior. Cela tends à évoluer en fonction de la taille de l’entreprise et de l’expérience personnelle du candidat.

Country manager

Un Country Manager va représenter une entreprise dans un pays étranger. Un poste de responsable pays implique de gérer des opérations, de développer des activités et d’accroître la rentabilité d’une entreprise dans une région ou un pays spécifique.

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Chef de projet digital

Le chef de projet web est la personne qui va permettre de la coordination de toutes les choses qui font qu’un projet digital peut prendre forme et grandir. Il peut être considéré comme un chef d’orchestre qui va devoir gérer l’agenda, la mise en œuvre des demandes client, le respect du budget et forcément, les imprévus.

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Le business developer

La mission du business developer (ou chargé de développement commercial) au sein d’une entreprise est capitale. C’est la personne chargée de tisser des relations commerciales et d’explorer les nouvelles possibilités de croissance pour les années à venir. Autrement dit, le business developer est la personne en charge du développement commercial et stratégique de la structure. On vous en dit plus avec notre fiche métier du business developer.

« Le business développement est la création de valeur à long terme pour une organisation à partir de clients, de marchés et de partenaires commerciaux. »

Business developer mission

Le candidat idéal doit comprendre les enjeux réels et le contexte de l’organisation et être « disruptif » lorsque cela s’avère pertinent.

Qu'est-ce que le business dévelloppement ?

Qu’est-ce que le business développement ? ( source image : Pexels)

Le business developer n’est pas un commercial

Le business developer n’est pas un commercial. Si sa mission principale réside dans l’augmentation du chiffre d’affaire de l’entreprise, il n’est pas chargé des ventes comme pourrait l’être un directeur commercial.

Contrairement à un poste de commercial, dont la mission première sera de vendre plus. Le chargé de developpement commercial se chargera de générer de nouveaux prospects. Il œuvrera à la création d’un contexte favorable pour générer des opportunités de croissance.

Le chargé de développement commercial privilégiera la qualité plutôt que la quantité en matière de « leads commerciaux ». Il sera plus intéressant pour lui de travailler à créer un contexte opportun, plutôt que de vendre à tout prix.

Un Business Developer aura pour mission principale d’améliorer les possibilités de croissance de l’entreprise.

Avec qui travaille le chargé de développement commercial ?

Un consultant en business développement travaillera « main dans la main » avec le directeur de clientèle pour proposer et tester de nouvelles idées commerciales auprès de son portefeuille de client.

D’autre part, il développera, en collaboration avec le directeur commercial, de nouvelles stratégies pour aborder et conquérir de nouveaux marchés. Il collaborera avec la direction et le top management pour créer des synergies et de nouveaux partenariats pour l’entreprise.

Business developer est un métier stratégique qui offre au candidat l’opportunité de poursuivre une carrière vaste dans le domaine du web, de l’industrie, du commerce.

Compétences pour devenir business developer

Un business manager doit être force de proposition et disposer d’une vraie aisance relationnelle avec ses clients, comme avec sa direction. Il disposera par ailleurs d’un très bon réseau pour réactiver d’anciennes connaissances qui lui permettront de créer de nouvelles opportunités.

Travailler dans le business développement d’une entreprise vous amènera dans les fonctions « top managériale » de l’entreprise. Un consultant en business développement sera amené à rencontrer et échanger quotidiennement avec la direction. Il/elle devra se montrer force de proposition, intuitif et très pédagogue pour vendre ses nouvelles idées auprès de tous.

L’objectif principal du business developer sera de générer de nouvelles opportunités afin de générer davantage de ventes.

portrait d'un business developper

Le chargé de développement commercial n’a pas peur de prendre son téléphone pour contacter de nouveaux prospects – (source : pexels)

Quel est le quotidien d’un consultant en business développemment ?

Le développement commercial implique la planification de rendez-vous et la mise en place de présentations commerciales. Cela inclue d’avoir étudié minutieusement le marché et les opportunités qui pourraient s’y trouver.

Un Business Developer veillera aux activités de suivi des ventes pour évaluer la pertinence et la mise en application de ses idées. Il veillera aussi au maintien des relations avec les partenaires et à leur fidélisation.

Le Business developer travaille en équipe et en étroite collaboration avec d’autres départements de l’organisation.

Diplômes & prérequis

  • La plupart des cabinets de recrutement demanderont aux candidats d’être titulaire d’un Master 2 en commerce, économie ou grandes écoles pour prétendre au poste de « business developer ». Cependant, le diplôme ne suffira probablement pas.
  • Une grande expérience dans la vente vous sera demandée, ainsi qu’un très bon réseau. Le cas échéant, le business developer junior devra se montrer capable de créer un bon réseau rapidement.
  • D’excellentes compétences en communication verbale et écrite sont évidemment nécessaires . Le candidat doit être capable d’appeler « à froid » des clients potentiels et avoir la capacité de les convaincre ou de nouer une première relation.
  • Bonnes connaissances des outils de bureautique (Microsoft Office ou alternatives) et des logiciels de suivi commercial de type CRM (Salesforce) ou de réseautage (Linkedin).
  • L’utilisation d’outils d’analyse de présence numériques (SEMRUSH) peut-être un plus afin de comprendre l’implantation digitale des marques sur le web.
  • Une connaissance d’outils de scraping d’emails sera un gros plus pour accélérer le travail du business developer au quotidien)
  • Une deuxième ou troisième langue est un gros plus pour permettre de découvrir de nouveaux marchés et d’atteindre de nouvelles opportunités.
  • Un permis de conduire peut aussi être demandé pour faciliter les déplacement qui seront nombreux dans ce type de poste.

Business developer salaire

Les salaires d’un business developer junior démarreront à 32.000€/an. Si le salaire moyen du marché se situe selon Indeed.com à 39.000€/an, ils peuvent rapidement grimper en fonction de l’expérience du candidat et de ses performances.

Un business developer senior peut alors prétendre à des salaires avoisinant les 70/80K€/ an.

La rémunération fixe sur de tels postes fait souvent l’objet de primes en fonction de performances.

Directeur clientèle

Le directeur clientèle est un professionnel du marketing qui a pour objectif de gérer les relations entre annonceurs (les marques) et l’agence marketing. Cet expert du marketing s’assure que la relation entre la marque et l’agence soit pleinement satisfaite. Il développe des relations commerciales, fournit des orientations et des conseils sur les stratégies à adopter. C’est un métier du web recherché.

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Expérience collaborateur en entreprise – et pourquoi pas vous ?

L’expérience collaborateur est un concept qui est devenu très populaire dans le monde des RH en quelques années seulement. En effet, le rayonnement de la marque employeur y est pour beaucoup. Cette tendance de management RH visant à choyer ses salariés permet un bien-être accru des employés qui donneront alors le meilleur d’eux-même. Tout le monde en sort gagnant. L’ambiance de travail est plus sereine et les échanges plus détendus. Comment améliorer l’expérience collaborateur dans une entreprise ?
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Comment développer sa marque employeur ?

La marque employeur est un terme très utilisé en ce moment dans le monde du recrutement et des ressources humaines. Et pour cause, cela fait partie des enjeux importants pour recruter des hauts potentiels de demain. Cet article vise à vous expliquer les grandes lignes de ce concept fort opaque pour de nombreux décideurs et vise à apporter quelques clés de compréhension pour développer sa marque employeur.

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Qu’est-ce qu’on désigne par expérience candidat ?

L’expérience candidat est une expression très à la mode dans le domaine du recrutement. Elle désigne, comme son nom l’indique, l’expérience concrète qu’aura le candidat lorsqu’il va postuler chez un employeur. A la manière d’un site web, le « parcours candidat » chez un employeur va aider à la réputation de la marque et donnera (ou pas) envie au candidat de se projeter dans l’entreprise pour y offrir ses services. Dans un marché de l’emploi en flux tendu et très compétitif, l’expérience candidat (et plus globalement la marque employeur) fait partie des phénomènes qui aideront à recruter les meilleurs profils.

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Quelle est la différence entre le data analyst et le data scientist ?

Le data analytics et la data science sont deux disciplines qui permettent d’explorer et d’interpréter cet ensemble de données gigantesques que l’on appelle les « Big Data ». La confusion entre ces deux  terminologies est fréquente, c’est pourquoi nous avons souhaité rédiger un billet sur les principales différences entre le data analyst et la data scientist. Chacune de ces professions a en effet des caractéristiques très spécifiques. Cet article indiquera les points de compréhension clés entre ces deux métiers du web (à forte valeur ajoutée).

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